Чи ціна є вирішальним фактором, коли йдеться про вибір постачальника. І які некомерційні чинники впливають на вибір постачальників у ритейлі?
Розподіл споживання хлібобулочної продукції змінюється внаслідок впливу зміну споживацьких уподобань. Споживачі хліба, шукають смачні продукти, які принесуть користь. Виробництва лише якісних та безпечних харчових продуктів вже не достатньо ні для виводу на сучасний надконкурентний ринок, ні тим більше для закріплення на ньому чи зростання.
Проблема постачальника потрапити на поличку ритейлера – це не проблема, а рутинна технічна процедура. Для цього потрібні продукт, документація та час на розгляд пропозиції (від одного-двох тижнів).
Ритейлери оголошують тендери на постачання продукції. Більшість з них розробили та запровадили електронні платформи, на яких постачальники можуть розмістити свої пропозиції. Причому, як зазначають ритейлери, вони розглядають пропозиції навіть і від одного найменування. Все залежить від потенційної зацікавленості продуктом споживачами.
Вибір постачальника: на що звертають увагу ритейлери
Як ритейлеру обирати постачальників, коли останні дають однакові ціні? І чи завжди ціна є вирішальним фактором?
Комунікації
Головним завданням є привернення уваги споживачів, відкрита та чесна комунікація з ним. Адже продуктом є не тільки сам продукт, а його позиціонування, комунікація про нього, властивості та цінності, якими він наділений, сторітелінг.
Чи надає комунікація постачальника відповіді на запитання про його позиціонування, додані цінності, цінову політику? Чи відповідає продукт трендам споживання хліба, хлібобулочних виробів, а саме:
- орієнтація на здорове харчування і виробник додає у вироби суперфуди (амарант, чіа, льон,…), міксує борошно, зменшує цукри у начинках…;
- прискорення темпів життя – пропонує вирішення завдання (нарізаний хліб трикутниками для сендвічів або вже розрізані булочки для бургерів) та зручне паковання (для невеликої родини або великої компанії друзів);
- зростання частки споживачів – міленіалів та покоління Z, які зараз становлять ~65% світового населення, для яких серед притаманних критеріїв у виборі харчових продуктів є задоволення, увага до сталості, тощо.
Зі зменшенням витрат на соціальні потреби та дозвілля споживання вдома зростає. Це сприяє зростанню інновацій у продуктах, що відтворюють враження від кав’ярні, ресторану та подорожей.
Хлібні бренди розробляють продукти, які створюють емоційний зв’язок із споживачами, задовольняючи їхні вимоги до відпочинку та розслаблення. Французькі багети, круасани, синабони, американські бургери та хот-доги, англійські сендвічі, мексиканські тортильї.
Привертають увагу споживачів етикетки, на яких зображені покрокові етапи та способи приготування, поради та нестандартні рецепти, наприклад, пироги з лавашів. Важливе також маркування щодо переваг та особливостей продукту, паковання (без глютену, без лактози, збагачений вітамінами).
Якщо виробник заявляє, що продукт, який він виробляє, органічний, має лікувально-профілактичні властивості, він має підтвердити це документально відповідними сертифікатами.
62% споживачів в усьому світі, коли купують продукт, звертаюсь увагу на clean labels (чисті етикетки) та health claims (зяави про користь) на етикетці.
Споживачі переходять на здорову їжу без антибіотиків і хімічних домішок і шукають смачну функціональну продукцію (заряджає енергією, полегшує травлення), з доваванням суперфудів.
Ведення комунікації постачальником з цільовою аудиторією у соціальних мережах завжди допомагає підтримувати контакт, зворотний зв’язок зі споживачами та партнерами, інформувати їх про акційні пропозиції тощо.
Корпоративно-соціальна відповідальність
Людиноцентричність стає на перший план. В турбулентних умовах, в умовах кадрового дефіциту турбота про персонал не просто набула великого значення, а й стала необхідною складовою для успішної роботи підприємства. Створення сприятливих умов праці, відпочинку, харчування, програми мотивації та навчання, соціально-медичне страхування, довезення на/з місця роботи, тощо.
Війна внесла свої корективи, тож актуальними є програми підтримки ВПО, підтримка захисників України.
Сталість
Сьогодні не можна вважати успішним підприємство, яке не вживає заходів, спрямованих на збереження екології. На цей фактор звертають увагу не лише закупівельники, а й споживачі (особливо покоління Z та міленіали).
Зменшення виробниками відходів виробництва, паковання, викидів в атмосферу, оптимізація споживання електроенергії та води, що бережуть навколишнє середовище – на цю інформацію також звертають увагу споживачі.
Локальні виробники хліба отримують нову хвилю розвитку не лише через модну тенденцію, повернення до історико-культурних витоків нації, зменшення негативного впливу на навколишнє середовище, а й через зростання вартості імпорту.
Читайте також: Європейський food-ринок: ключові тренди та особливості .
Ритейлери виявляють велику зацікавленість до співпраці з крафтовими виробними різних категорій харчової продукції. Тому є ряд об’єктивних причин, серед яких: оригінальність та автентичність продукції, зростаючий попит серед споживачів, зростання вартості імпорту та можливість наповнити асортимент магазину тими продуктами, які будуть виділяти його серед решти.
Загалом, правила входу на полицю такі самі, як і для промислових виробників, адже поточна законодавча база регламентує і прописує норми до якості та безпечності харчової продукції, не залежно від «розмірів» виробника. Можуть різнитися обсяги постачань, умови розрахунків.
Хочу підкреслити, що зі свого боку ритейлери вживають ряд заходів, які підтримують, розвивають невеликих виробників, допомагають підготувати всі необхідні документи, удосконалити паковання тощо. Звертають увагу на зусилля виробників використовувати такі підходи у виробництві продукції, які б не шкодили довкіллю та відповідали решті принципам сталості.
Всі ми знаємо про «Лавку традицій» у «Сільпо», де на окремих вітринах представлено крафтову та фермерську продукцію, для якої запускають окремі маркетингові активності, навчання.
Ще одним з великих ритейлерів є Auchan Україна, який шукає таких виробників, допомагає їм у підготовці до виходу на полиці. Окрім того, якщо протягом певного періоду часу співпраця з локальним на українському ринку буде успішною, його будуть рекомендувати до виходу на міжнародний ринок, де представлено мережу Auchan.
Смак
Експерти ринку як виробники так і ритейлери сходяться на думці, що саме смак є однією з визначальних характеристик, за якою продукт будуть любити споживачі. І якщо одного разу вони придбають несмачний продукт, то скільки разів вони куплять його ще? Ніскільки.
Тож, чим більше разів виробники протестують свою продукцію, всередині компанії та на зовнішніх незалежних дегустаціях, вивчать та врахують зворотний зв’язок, удосконалять свій продукт, тим більше шансів визначитися з органолептичними характеристиками, знайти свою нішу, споживача, масштабувати продукт та закріпитися на ринку.
До речі, наявність у продукту відзнак незалежних дегустаційних конкурсів є підставою для надання йому переваги під час тендерних закупівель. Особливо це важливо, коли постачальники пропонують на свій товар однакову ціну.
Перевагу надаватимуть продукції тих виробників, які дотримуються принципів сталості, є відповідальними перед своїми бізнес-партнерами, співробітниками, піклуються про навколишнє середовище.
Хліб та хлібобулочний асортимент має бути цікавим, аутентичним, нешкідливим/корисним, функціональним, сталим, максимально готовим та зручним для споживання.
Найкраще – до столу!
Олена Сініціна,
к.е.н., засновниця та організаторка Favorite Food&Drinks
Переможців міжнародного дегустаційного конкурсу Favorite Food & Drinks 2024 оголосять у квітні.